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美容・エステの売上を上げるためには？
フリーペーパーやチラシを配布する前に
『なぜ、あなたのお客様はわざわざあなたのお店に来るのか？』
正直なところ、わからないですよね？
あなたのお店になぜお客様がくるのか？
これは、自問自答してもなかなか答えがみつかりません。
だから・・・
そう、《お客様に聞く！》のです。
アンケート用紙を配って声を集めるのもいいですが、サロンの場合は、定期的にお客様とゆっくり会話ができるという素晴らしい環境があるので、ぜひそれを活用して下さい。
では、どうやって聞けばいいのか？
『○○さんは、なんでうちのサロンに来てくれているのですか？』
- 『スタッフの方がいつも笑顔だから、ここにくるとほっとするのよ』
- 『髪の質、頭の形を分かってくれて髪の手入れの仕方まで教えてくれるから、助かるのよ』
- 『「今、人気のモデル○○さんと同じ感じにしたい」というと、スマホで検索してくれて、この娘ですよね。かわいいですよね。わかりました。頑張ります。といつも一生懸命だから』
- 『託児がついていて、保育士さんが居て、託児料金も取られないから、小さい子供がいても安心なのよ』
- 『3か月に1回、友達のような感覚でメールをくれるから』
- 『 来たらまずオーガニックドリンクに、アロマのおしぼりに、ハンドマッサージもしてくれて、とっても癒されるから』(これは、お店の方からは新人のお客様と接する練習にもなります)
- 『朝早くから営業しているから、朝早くから行って髪を綺麗にしてもらって、そのまま出かけられるから』
美容・エステはお客様から指名して頂けるタレントプロダクション業です。
初めてのお客様に名刺を渡しますか？
名刺に何を書くか？を考える前に、名刺の役割をもう一度復習。
- あなたの名前を覚えてもらう
- あなたのお店を覚えてもらう
- 連絡したい（予約したい）時に連絡先がわかる
- 口コミを広げる
- あなたの人となりを伝え、親近感を持ってもらう
名前+ふりがな
人の名前は読めないことがおおいです。必ず（ふりがな）を書きましょう。
かっこよくローマ字の名刺をつくることもあるようですが、（ふりがな）代わりに書くのは良いですが、必ず漢字でも書きましょう。
お店の名前
こちらも英語（ローマ字）表記が多いですが、名前同様読めない場合が多いです！必ずカタカナ（ひらがな）などの読み方も書きましょう！
写真
顔を覚えてもらうためにも、親近感をもってもらうためにも笑顔を載せましょう。
プロフィール
これは、親近感を持ってもらうことが目的のために書くことです。具体的には〈出身地〉〈趣味〉〈休日の過ごし方〉〈好きな本〉〈好きな映画〉などです。（もちろんもっとインパクトのある事を書いてもＯＫです）。人ははじめて会った人でも趣味が同じ・・・というだけで親近感が沸きますし、覚えてもらい易いのです。これは必ず書きましょう♪
店舗の雰囲気
万人の人に合った雰囲気(老若男女が行きやすい雰囲気)
※音楽もうるさすぎない
※お客様が雑誌などを読んでいるときには話しかけすぎないましょう
※スタッフの写真、名前などをブックにして置いておいて親しみやすくする
※急な雨の日は傘をプレゼント(100円ショップで傘を購入して常備しておきましょう)
美容師の美しき接客術
月４００人の指名をとる美容師の接客術をご紹介します。
心がけているポイント
・常に笑顔で接客し、お客様に忙しさを感じさせない
・お客様を褒めて自身を持ってもらう
・お客様の名前や施術内容だけでなく、好みの飲み物や雑誌を覚えておく
・帰宅した後でも、お客様が気に入らない点があればアフターサービスを施す
技術だけではなく、客と心を通わせる重要性を知った。
例えば「ちょっと切ってください」の「ちょっと」はどのくらいの長さか、顧客と感覚を合わせておかないといけない。
顧客の要望に対しても「こうしたほうがもっと良くなりますよ」と、相手を肯定しながら逆提案する。
カルテにはこの好みの雑誌や飲物を書き込み、来店時にさりげなく用意する。
服装やアクセサリーがいいなと感じたら、「今日きれいですね」と褒めて距離を縮める。
最初はお世辞っぽく聞こえるのではないかと嫌だったが、「女性は褒められれば褒められるほどきれいになる」。それが次の来店につながる。
美容室に来なくても、どうやったら髪形を維持できるかアドバイスする。
月に１回来ても、３６５日の内１２日しかケアできないためだ。
「お客様にとっては店に来ない３５３日が日常」
髪の毛の洗い方や乾かし方を施術の途中そっと教える。
先日、指名客が街を歩いていると見知らぬ人から「素敵な髪形ですね。どこで髪を切っているんですか？」と聞かれたという。「めちゃくちゃうれしかった」指名の数よりも、顧客の喜びがやりがいだ。
小売
※いろんな香りのシャンプーを毎回試してくれて、気に入ったのは買いたい
※美容師さんが使っているくしやドライヤーなど使いたいと思っているお客様は多いのです
美容・エステの集客方法
- ポイントカード
- ニュースレター
- ダイレクトメール
- 配布メニュー
- ポスティング
- ハンティング
- フリーペーパー広告
- 雑誌広告
- 折り込みチラシ
- 看板、ファサード
- 掲示板、黒板
- ホームページ
- ブログ
- メルマガ
- ツイッター
- ネット広告
- メール予約システム
- 口コミ、紹介
- クーポン
例えば折り込みチラシ
【悪い例】
お盆キャンペーン！お盆中なら全メニュー10％オフ』
では、10％オフにするから来てね！
というお店側だけの都合で、価格訴求だけで動機付けをしていることになります。
【良い例】
違う方向で動機付けする場合
- 『お盆の帰省にお出かけ・・・気分を変えてスタイルを変えてみませんか？』
- 『髪にとって最悪の夏の日差し。お出かけ前にトリートメントしませんか？』
- 『冬の乾燥。髪には大敵です・・・』
- 『入学式、卒業式前におすすめのヘアアレンジ』
という、お客様があなたのお店にくる理由を考えます。
それぞれの四季にあった、お客様の視点で！！
『お店に来てほしい』『買ってほしい』と、お店会社側の都合で商売をしてしまっては、お客様は『行きたい』『買いたい』気持ちにはなりません。
ホームページ
ポイントは
出来る限りあの手この手でお店の情報を開示することです。
まずはお店があるということを伝えなくてはいけません。
- そしてお店の中はどうなっているのか？・・・内装の写真
- スタッフはどんな人がいるのか？・・・スタッフの顔写真、プロフィール、趣味など
- メニューはどうなのか？・・・メニューと価格表
- 技術はどうなのか？・・・
○○グランプリ入賞、毎週、月曜日の店員、店長のレッスンの写真 - そのお店に行くと本当に自分の理想のスタイルにしてくれるのか？・・・
お客様の施術の写真。施術前、施術後の写真（当たり前ですがお客様の了解を得て）
広告費の費用対効果
どの広告にいくら費用をかけて、何人そこからお客様が来店し、いくら使ってくれたか？を計測していますか？
- 新規のお客様がどの広告媒体からの来店なのかが分かる仕組みを作る。
来店動機を聞いたり、クーポンの数をチェックしたりします。 - 全て数字で表にする
- いくらその広告に費用をかけたか？
- その広告から何人の新規顧客が来店したか？
- 新規客の技術、店販の客単価は？
これらは、1か月単位の集計でいいと思います。
これをやると、CPOといって一人集客するのにどれくらい経費がかかったのか？ が分かります。
【例】
1か月の広告費100.000円
新規客数 10人
———————————
＝CPO 10.000円
その数字を直視していれば、CPOが1万円で客単価が5千円だと、最低2度来店してもらわないと赤字だな・・ということが分かったり、
集客人数は少なかったけど、CPOが千円で客単価が5千円でちゃんと利益が出せるから、今度はたくさん出してみようか？ などの計測ができるのです。
CPOが10.000円ですと、人件費、家賃などの固定費を考える
平均客単価8.000円だとすると
月1回の来客だと・・・・8.000円×12回＝96.000円 適正なCPOです。
二か月に1回の来客だと・・8.000円×6回＝48.000円 CPOの見直しが必要です。
